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国货抱团儿抢市场有仨软肋

发布时间:2020-07-13 16:02:20 阅读: 来源:草莓厂家

安安洗面奶、百雀羚润肤霜、宫灯杏仁蜜、紫罗兰沉香粉……日前,在新街口新华百货成排的“老土”国货柜台前,3个年轻的姑娘头碰头,扎堆儿挑选着。“批发市场还要7块钱,这儿怎么更便宜?走吧!”刚翻过一盒擦手油看了售价,最右侧的小姑娘抬起头,拽着其他人就走。

心头痒痒一直想买的状态叫“长草”,看人介绍使用经验的过程叫“种草”,使用之后大失所望的结果叫“拔草”……近几年,一些被潮人称为“高大上”的高端商场中,逐渐出现了销售多种国产品牌化妆品的柜台。但尚未统一的销售渠道、纷繁复杂的定价、空白的沟通渠道,却让很多本来可以成为固定人群的年轻消费者望而却步。

一 乱定价,小市场贵过国瑞城

在百荣世贸商城的化妆品批发区,扎堆儿聚集着很多国货化妆品的“北京地区经销商”。

“卖多少钱?你的摊位地儿好,加个两倍价都不愁卖。”新年之后刚开张,一位男摊主忙着给网店重新上货,都顾不上正眼看人。“做网店就便宜点儿,实体店卖就趁着这轮火挣点钱呗!”

话刚说完,一个拉着板车、染着黄头发的女孩儿停在了门口,上来就要两箱宫灯杏仁蜜。“最近销路不错,拿过去卖卖。”这女孩儿在小区配套超市里有个柜台,以往卖妮维雅、曼秀雷敦,价格不敢比超市高多少;但最近有人爱买国货,对价格又不敏感,加价一两成,消费者很难看出来。

记者以要开个小店卖化妆品的名义,联系了多个国货品牌的批发商或者北京大区代理。除了生产昭贵芦荟水的企业有建议售价之外,其他没有一家要求控制终端售价。有些批发商甚至建议趁着国货最近走红,先做一轮“随行就市看着卖”。在随后的调查中,记者发现一瓶网站上卖7元的安安洗面奶,到了国营商店大方百货卖8元,国瑞城地下一间新开的国货专卖店里卖9元,但是到了大屯路向北的一家小市场中,身价陡然增加到16.8元。

更为夸张的是,在对小商品市场、中高端商场、超市货架中的相同品牌、相同容量产品进行调查后发现,一盒蛤蜊油的价格可以从3.5元卖到9元,一瓶宫灯杏仁蜜的价格可以从11元卖到25元。更让人奇怪的是,在人心目中本来应该价格低廉的小商品市场、超市外租赁门脸儿中的国货产品,甚至远高于翠微百货、王府井大楼内的售价。

【专家建言】

“这些国货小品牌企业要么管理团队和经营理念老化,要么压根儿没钱,要控制销售终端确实有点难。”北京商业经济学会秘书长赖阳说,这些国货厂家的生存根基就是“便宜”,运营成本也低。解决渠道有两个,其一是引入资本注入扩大运营;其二就是调整产品结构,轻“便宜”而重质量,再改变以“发货”为主的模式,引入代理合同解决终端控制弱、市场乱定价的问题。

二 少官网,小物件儿真假难分清

上周末,到大屯市场里逛服装的陈女士本想买一瓶洗面奶,刚拿起来却被闺女拦下:“这洗面奶在淘宝上就卖几元钱,这儿太不值!”本来打算开票的销售员立刻拉下脸来:“网上便宜,那假的还多呢。”

售价在20元以下的国货化妆品,除了大宝等早就因为广告而被消费者知晓的品牌之外,其他都多靠网络、口口相传重新红火起来,而这也直接导致初次接触这些小品牌的人难认真伪。

在淘宝一家皇冠店信用评价中,买主和卖家因为蛤蜊油的大小吵了起来。

“我在其他家买的大包装蛤蜊油,蛤蜊的直径有7厘米,到你家就变成5厘米了,你这是真的还是假的?”买主说。量蛤蜊油大小、看外包装是否粗糙、某个印记是否清晰,都是消费者自己写出来的“攻略”。这个知名的国货品牌不仅没有官网,也无法从两片贝壳和一个椭圆形贴纸标志上找到任何防伪。

安安洗面奶也是风头正盛的品牌。这个早就在豆瓣、天涯上被捧红的国货,却找不到任何官方提供的辨别方式。安安洗面奶不仅没有天猫店等官方网售渠道,其企业官网也是借助专门帮企业搭“主页”的网站,从网页上找不到任何联络信息。

【专家建言】

“平价国货走红,肯定意味着消费者回归冷静,挤出了消费市场中的泡沫。”北京商业企业协会秘书长高以道认为,高端奢侈消费市场萎缩而平价产品走红是好事儿,国货企业学习现代市场管理办法,通过建立销售网站、加强品牌维护,才能打好这场翻身仗。

三 缺互动,消费者“拔草”有怨

“我听说丝瓜水好用,买了一瓶用一次就过敏;前一段时间听说黄芪霜好用,买了囤货结果用一晚就长痘。”在专门交流国货效果的微信群里,网友“糖糖姐”吐槽道。

年轻人群,是国货逐渐拥有稳定消费市场的生力军。但由于企业、研发者和消费者之间缺乏直接沟通渠道,一大群消费者在“长草”之后无法获得详细的使用方法,使用一两次后就“拔草”了。

“国外平价品牌为了推销自己的眼霜,随商品还要特意附上一份有图有文的使用说明;为什么国内的平价品牌,连个适用人群和有过敏风险的说明都不写?”在自用过敏之后,“糖糖姐”搜索出不少跟自己有同样困惑的人。

“糖糖姐”想打电话问到底什么原因,却发现这个简陋的包装上连企业联系电话都印不清楚,好容易找到个长途电话,打过去也是无人接听的状态。记者搜索到安安洗面奶的厂家电话,打过去也是无人接听。而另一国货品牌美肤宝虽然有400电话,但只能用来查询条形码真伪,拨打多次都无法接到人工线上。

【专家建言】

国货企业是否做过市场细分,是否做过消费者使用习惯的数据统计,是否收集过消费者的使用效果信息?如果这一切都是因为经费紧张,赖阳认为可以通过累积资本来解决。

“只有两条路,企业要么自己转型开发高附加值产品,实现资本积累;要么就是引入资金和资本支持,走正规的市场化运作道路。”赖阳说。(记者 耿诺)

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